Конкурентное преимущество бизнеса в бизнес плане

Содержание

Конкурентное преимущество бизнеса в бизнес плане

Конкурентное преимущество бизнеса в бизнес плане thumbnail

Цель раздела бизнес-плана «Конкуренция» — облегчить выбор
тактики конкурентной борьбы и помочь избежать повторения чужих ошибок. К числу
типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок.

Летальный анализ деятельности конкурентов может заставить сменить стратегию и
внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять
соперникам. Знание конкурентов повышает обоснованность стратегии предприятия.

Желательно в этом разделе бизнес-плана получить ответы на следующие
вопросы:

Кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции
(услуги)?
Что представляет собой их продукция (услуга)? (Основные характеристики,
уровень качества, сервис, дизайн, мнение клиентов.)
В каком состоянии их дела: стабильны, на подъеме, спад (причины)?
Каков объем продаж, дохода основных конкурентов?
Каков уровень цен на продукцию (услугу) основных конкурентов? Ценовая
политика?
Много ли внимания конкуренты уделяют рекламе?
Уровень финансового состояния конкурентов.

Заполнив и проанализировав приведенную ниже таблицу, можно попытаться
определить преимущества и слабости свои и конкурентов.

Если преимущества над конкурентом выше лишь на 30%, это означает, что товары
и услуги данного предприятия имеют низкую конкурентоспособность; в пределах
30—50% — относительно устойчивое положение на рынке; 50-70% — успешная
конкуренция на рынке, а свыше 70% — контроль над рынком данной продукции
(услуги).

Строить стратегию обеспечения конкурентоспособности можно опираясь лишь на
один из видов конкурентных преимуществ: либо привлекая заказчиков относительно
низкой ценой по сравнению с конкурентами, либо удовлетворяя спрос наиболее
взыскательных и требующих исключительного качества заказчиков. Совмещать эти два
типа конкурентных преимуществ нельзя.

В бизнес-плане должно быть указано, какую стратегию
обеспечения конкурентоспособности выбирает предприятие. Понятно, что выбор
стратегии полностью зависит от потенциала данного предприятия (качество
оборудования, сырья, наличие квалифицированного управленческого и рабочего
персонала и т. д.).

Оценивая достоинства свои и конкурентов, нужно отметить, к какой группе
преимуществ они относятся: к преимуществам низкого или высокого порядка.
Преимущества низкого порядка связаны с возможностью использования дешевой
рабочей силы, материалов (сырья), энергии и т. д.

Преимущества низкого порядка — это преимущества с малой устойчивостью,
неспособные обеспечить преимущества над конкурентами надолго. К преимуществам
высокого порядка принято относить: уникальную технологию, продукцию,
специалистов, деловую репутацию фирмы. Имея одно из этих преимуществ,
предприятие на некоторое время оказывается на рынке в особом положении, т. е.
становится устойчиво конкурентоспособным.

Если конкуренты оценены объективно, выявлены их достоинства и недостатки,
можно ожидать, что и способы борьбы с ними будут выбраны адекватно. Каковы
методы конкурентной борьбы? Их множество, основные из них: конкуренция цен,
конкуренция качества, конкуренция сервиса, конкуренция сроков исполнения и
доставки, оперативность, возможность малой и большой партионности поставок и т.
п.

Таким образом, в дополнение к поставленным выше вопросам в этом разделе
должны быть освещены вопросы о стратегии обеспечения конкурентоспособности
предприятия и о методах конкурентной борьбы.

Как же хочется всегда быстрее начать своё дело, махнув рукой на такой утомительный подготовительный этап, как написание бизнес-плана. Мы категорически не рекомендуем вам этого делать. Вам только кажется, что в голове есть четкое понимание, как организовывать работу компании. Но начав прописывать всё на бумаге, вы поймёте, как много важных моментов упустили.

Вам под силу написать бизнес-план. А наши статьи помогут. В первой части мы говорили, как описать свою компанию. В этой расскажем, как провести конкурентный анализ, составить маркетинговый и производственный планы.

Конкурентный анализ

Каким бы смельчаком вы ни были, нельзя нырять в незнакомую реку вниз головой. Прежде чем открывать своё дело, вам нужно собрать как можно больше информации о рынке, нишу на котором вы собираетесь занять, проанализировать основные тенденции отрасли и оценить перспективы её развития.

Исследование отрасли и рынка

Хотя понятия «отрасль» и «рынок» на первый взгляд похожи, между ними есть разница. Рынок — это совокупность потребителей, а отрасль — совокупность производителей.

Насколько подробным будет исследование, зависит от того, какой бизнес вы запускаете. Если вы собираетесь продавать украшения в небольшом городе, то не обязательно проводить исследование состояния всероссийского и всемирного рынка. Но может случиться, что проведя более глобальное изучение, вы увидите новые интересные перспективы развития. Однако всегда старайтесь объективно оценивать ситуацию, ведь бизнес-план — это не вишлист, а исключительно практичный документ.

В первую очередь о своей отрасли и сегменте рынка вам нужно знать следующее:

На какой рынок вы собираетесь выходить со своей продукцией: на региональный, всероссийский или международный.
Ёмкость рынка.
Уровень отрасли на сегодняшний день и тенденции развития.
Динамика цен и продаж за последние несколько лет и прогнозы на ближайшие 5 лет.

Источники информации о рынке:

Интернет (специализированные ресурсы, форумы, соцсети).
Опросы в соцсетях и на форумах.
Интервью с сотрудниками компании. Многое про ситуацию на рынке знают успешные менеджеры по продажам.
Интервью с представителями целевой аудиторией.
Личное наблюдение. Если отрасль новая и по ней пока нет статистических данных в авторитетных источниках, то можно самостоятельно произвести исследование и сделать прогнозы.

Далее для изучения рынка мы предлагаем вам применить два известных метода: PEST-анализ (или STEP-анализ) и анализ пяти сил Портера.

Иллюстрация с сайта Strategic Management Insight

Political factors. Как политическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
Economic factors. Как экономическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
Social factors. Как социальные факторы влияют на развитие вашей отрасли? Факторы: демография, изменение в уровне и стиле жизни, отношение к религии, отношение к СМИ, потребительское настроение.
Technological factors. Как технологические факторы, такие как появление новых продуктов, развитие технологий, влияют на вашу отрасль?

Иллюстрация с сайта PowerBranding.ru

Анализ пяти сил Портера:

Анализ угрозы появления продуктов-заменителей.

Какова вероятность, что появление нового продукта или услуги вытеснит вас с рынка или существенно снизит вашу прибыль?

Анализ угрозы появления новых игроков.

Если выбранная вами отрасль постоянно привлекает много новых предпринимателей, то вам нужно поразмыслить над тем, как вы будете удерживать свои позиции. Сложная для проникновения отрасль — уже ваше конкурентное преимущество.

Анализ рыночной власти поставщиков.

Насколько она велика? Как повлияет на деятельность вашей компании, например, установка слишком высоких цен на необходимые компоненты и сырье?

Анализ рыночной власти потребителей.

Как могут повлиять потребители на деятельность компании и какова их чувствительность к изменению цен на продукцию или услуги.

Анализ уровня конкурентной борьбы.

Это определяющий фактор для многих отраслей. Кто ваши конкуренты? Какие приемы конкурентной борьбы они используют? Сколько денег затрачивают на рекламу? Какие отличительные черты у конкурентов?

Конкуренты

Мы уже затронули тему конкуренции в предыдущем анализе. В этом подразделе вам нужно выписать несколько ярких конкурентов и кратко их охарактеризовать. Учесть стоит не только прямых конкурентов — компании, которые с вами в одной нише по предлагаемой продукции, обороту и ценам, но и «монстров» вашей сферы. Например, если вы решили заняться онлайн-торговлей, помните, что есть Amazon.

Что нужно знать о каждом конкуренте:

годовая прибыль;
доля рынка;
явное конкурентное преимущество.

Иллюстрация с сайта Administradores.com.br

Для получения большего количества информации можно использовать SWOT-анализ:

Strengths — сила. В чем их сила? Технологии, бренд, люди, применение концепции бережливого производства?
Weakness — слабость. В чём их слабость? Слабый менеджмент? Плохой клиентский сервис?
Opportunities — возможности. Какие существуют внешние вероятные факторы, предоставляющие конкурентам дополнительные возможности?
Threats — угрозы. Какие существуют внешние вероятные факторы, которые могут помешать конкурентам?

И, наконец, когда перед вами предстала полная картина рынка и вашей конкурентной среды, вам необходимо понять, какова ценность вашей компании? Чем вы отличаетесь от остальных? В чём ваше конкурентное преимущество?

Далее подсказки, которые направят ваши мысли в правильное русло. Итак, в чем вы можете быть лучше для потребителя:

Ваши цены ниже, чем у конкурентов.
Ваш продукт или услуга чем-то кардинально и в лучшую сторону отличается от подобных.
Нишевость. Вы заняли очень узкий сегмент рынка. Возможно, с перспективой его дальнейшего расширения.
Вы предлагаете новый продукт или услугу, в которых уже возникла потребность.
Ваш продукт или услуга гораздо лучше по качеству, чем подобные.
Вы предлагаете возможность персонализации продукта (пошив обуви по индивидуальным меркам, например).
Ваш продукт отличается эффектным дизайном.
Вы снижаете риски для покупателей. Например, в ваш интернет-магазин можно вернуть товар бесплатно.
Покупать у вас удобнее (доставка быстрее и дешевле, отличная служба поддержки).
Вы сделали привычную вещь более простой и доступной.

Вы завершили самый глобальную часть бизнес-плана — исследование. Теперь, основываясь на имеющейся у вас информации, вы можете приступать к разделам, которые описывают, как конкретно будет развиваться ваш бизнес.

Составление бизнес-плана

Маркетинговый план

Поближе познакомимся с потенциальными клиентами. Необходимо выделить целевой сегмент, отвечая на вопросы:

Каков возраст моих клиентов?
Где они живут?
Какой у них уровень образования?
Сколько таких людей в городе/стране?
Что общего у них в поведении?
Как они проводят свободное время?
Где они работают?
Какие технологии используют?
К какой национальности относятся мои клиенты?
Сколько они зарабатывают?
Куда их обычно приглашают на работу?
Каковы их ценности, взгляды на мир, мнение?

Свою маркетинговую кампанию вы будете строить, исходя из этих данных. При помощи неё вам надо провести клиента по пути, состоящим из 5 шагов:

Осведомленность — клиенты знают о вашем существовании, но не знают, что именно вы продаёте.
Интерес — клиенты слышали о вас, видели вас и им любопытно, что же вы предлагаете.
Оценка — клиент решает, дать ли вам шанс.
Испытание — клиент совершает пробную покупку.
Принятие — клиенту понравилось то, что вы предлагаете, и теперь он будет совершать покупки регулярно.

Первые пункты реализуются благодаря рекламе и пиар-акциям. Тут вам надо продумать вашу первую промо-кампанию:

Какие каналы вы будете использовать, чтобы повысить узнаваемость бренда: интернет, телевидение, радио, печатные журналы и газеты, наружную рекламу, листовки?
Каким ещё способом вы можете привлечь к себе внимание?
Какова будет ваша пиар-стратегия? Как вы заинтересуете клиентов своим продуктом?

На этапе пробной покупки важно привлечь клиента качественным продуктом и, конечно же, первоклассным сервисом:

Как вы будете осуществлять продажи и доставку?
Как покупатели смогут оплатить товар?
Как можно будет вернуть товар? Будете ли вы предлагать гарантии? Какие?
Будете ли вы оказывать какой-либо сервис клиентам уже после покупки?

После описания раздела «Маркетинговый план» вы наверняка ещё больше прониклись своей идей. И теперь можно приступить к одному из самых практических разделов.

Производственный план

Производственный план поясняет, как будет организовано управление в компании, какие ресурсы нужны на старте бизнеса и какие необходимо регулярно возобновлять. Как будет строиться путь товара от изготовления или закупки до получения его покупателем.

Основные вопросы:

Нужны ли вам поставщики, и если нужны, то кто именно?
Будете ли вы снимать офис или на начальном этапе будете работать дома?
Нужны ли вам сотрудники сейчас и сколько? Какие обязанности они будут выполнять? Может быть, сотрудники понадобятся через месяц или полгода?
Что вам необходимо из оборудования и мебели? Учтите всё, от компьютеров до офисных стульев.
Как товар или услуга будет доставляться к клиенту: он должен приехать в офис/магазин/салон, вы будете заниматься доставкой самостоятельно или нанимаете для этого стороннюю компанию? Требует ли ваша продукция особых условий доставки?
Нужен ли вам склад? Вы купите его, будете снимать его или воспользуетесь услугами сторонних компаний? Требует ли ваша продукция особых условий хранения?
Как вы будете оказывать постпродажный сервис? Как будет реализован процесс возврата продукции? Как будут рассматриваться вопросы и жалобы клиентов? Будете ли вы оказывать длительную послепродажную поддержку?

Процесс производства

Если ваша компания будет заниматься производством, то вам нужно подготовить ещё один важный подраздел, объясняющий, как будет происходить процесс изготовления продукции, и отвечающий на следующие вопросы:

Сколько времени уходит на изготовление единицы или партии продукции?
Есть ли у вас сейчас всё необходимое оборудование и ресурсы? Если чего-то не хватает, то когда вы сможете это докупить? Можно ли запускать производство уже сейчас?
Опишите технологическую цепочку. Подумайте, можете ли вы улучшить технологический процесс или удешевить его?
Какими стандартами вы будете руководствоваться при изготовлении продукции, как будете проверять её качество на каждом из этапов производства?
Какой объём продукции вам необходимо изготавливать в день, месяц, год?
Каким образом вы будете менять продукт, услугу или клиентский сервис, получая отзывы и жалобы от покупателей? Нужно ли вам будет перестраивать технологическую цепочку? Как изменится ценообразование?
Как вы будете справляться с большим наплывом заказов? Будет ли он происходить случайно или его можно спрогнозировать в зависимости от внешних факторов (например, сезонность)?

Финансовый план

Каждый раздел бизнес-плана важен, ни одним из них нельзя пренебречь. Но финансовый план, пожалуй, стоит на первом месте. Именно по нему можно судить о том, в течение какого времени компания начнет приносить прибыль, а также понять, стоит ли привлекать в неё инвестиции. К тому же, финансовый план необходим для управления текущей финансовой деятельностью организации.

Финансовый план может состоять из разных документов, в зависимости от типа и размера предприятия. Для малого бизнеса необходимы три:

Документ описывает все первоначальные вложения и предполагаемые ежемесячные расходы и доходы. Грубо говоря, из бюджета вы увидите, сколько именно нужно вложить в бизнес и на какой доход можно расчитывать.

Первоначальные вложения включают в себя все единоразовые расходы: покупку оборудования, создание сайта, регистрацию ИП и другие.

Ежемесячные расходы — это оплата сырья для производства продукции или товара для перепродажи, зарплата сотрудникам, арендная плата, коммунальные издержки, налоги…

Ежемесячный доход — это все, что вы заработаете после продажи товара/оказания услуг за месяц.

Вычитаем расходы из доходов, получаем прибыль. Делим первоначальные вложения на прибыль, получаем количество месяцев, за которые эти вложения окупятся.

На основе данных «Бюджета» рассчитываем расходы и выручку за год (умножаем расходы на 12, а выручку на 11 месяцев, т.к. продажи сможем наладить только во второй месяц) и считаем прибыль. Здесь так же учитываются первоначальные вложения (умножать не надо, они единоразовые). В итоге получим прогноз годовой прибыли и сможем понять, достаточны ли объемы будущего бизнеса.

В отчёте о движении денежных средств (ДДС) расписываем помесячно все платежи и поступления денежных средств в период от 1 до 3 лет. В итоге увидим, когда выйдем на точку безубыточности, за какой срок окупятся первоначальные вложения, и спрогнозируем результаты работы. Ежемесячные данные могут оставаться на одном уровне или меняться. Например, можно заложить рост продаж (и затрат на сырье, соответственно).

Когда вы откроете свой бизнес, каждый месяц заполняйте этот отчет реальными данными и корректируйте прогноз.

Оформление бизнес-плана

При таком огромном количестве информации, имеет решающее значение то, как она представлена, поэтому расскажем о главных правилах оформления бизнес-плана.

В бизнес-плане на должно быть «воды». Пишите коротко и по существу. Не более 15-20 страниц. Все документы, которые считаете необходимыми, добавьте в качестве приложений.
Выдерживайте одинаковый стиль изложения во всех разделах бизнес-плана.
Адаптируйте свой бизнес-план для аудитории, которой вы его представляете. Для крупного инвестора и кредитного менеджера в небольшом банке он, скорее всего, должен быть разным. Идеально — иметь макет с основным данными, который вы сможете немного корректировать в зависимости от ситуации.

Из чего состоит бизнес план:

Титульный лист
Содержание
Резюме бизнес-плана
Общее описание идеи и компании
Конкурентный анализ
Маркетинговый план
Производственный план
Финансовый план
Сопроводительное письмо

Остановимся подробнее на резюме бизнес-плана. Несмотря на то, что говорим мы о нём в конце статьи, этот небольшой раздел имеет принципиальное значение. От его содержания зависит то, будет ли человек дальше читать ваш бизнес-план или отбросит его, как нечто не стоящее внимания.

Цель резюме — заинтриговать, кратко объяснить, что вы предлагаете крутую идею, которая будет работать и приносить деньги.

Содержание резюме бизнес-плана:

Концепция бизнеса (что вы делаете)
Цели и видение
Описание продукта и его принципиальное отличие от конкурентов
Описание целевой аудитории
Краткий маркетинговый план (как вы будете влиять на аудиторию)
Текущее финансовое состояние компании
Прогнозируемое финансовое состояние компании
Количество денег, которое вы просите у инвестора
Команда (кто в ней, почему это важно для бизнеса)

Если свой бизнес-план вы представляете не лично, а отправляете по почте, обязательно дополните его сопроводительным письмом, предназначенным конкретному человеку из инвестиционного фонда или банка.

Прежде чем приступать к написанию бизнес-плана морально подготовьтесь к тому, что это длительный процесс. Вам предстоит добыть и проанализировать тонну информации. Но сделав этот сложный шаг, дальше вы пойдёте быстрее, а дорога будет становиться легче и увлекательнее. Мы уверены, у вас всё получится. Удачи!

P.S. В третьей части мы напишем реальный пример бизнес-плана. Стэй тьюнд.

Как оценить конкурентное преимущество идеи 2022 г.

Конкурентное преимущество – это превосходство товара или услуги на рынке за счет предоставления клиенту дополнительных услуг, высокого качества или низкой цены. Конкурентное преимущество открывает компании долгосрочные перспективы для роста, стабильности работы, получения большей прибыли с продажи.

Шаг 1. Проведите анализ конкурентных преимуществ

Составьте список конкурентных преимуществ вашего товара или услуги. Выберите наиболее подходящие для вашей компании параметры.

Таблица 1. Параметры конкурентного преимущества

Проанализируйте выбранные параметры и сравните их с показателями ваших конкурентов. Проверьте, есть ли данные преимущества у конкурентов и насколько они лучше, чем у вас. Какие из них вы можете использовать в своей работе, а какие нет.

Осуществляем ручной поиск контрактов в платных программах за самые короткие сроки, все подробности можно посмотреть при переходе по ссылке.

Шаг 2. Составьте план улучшений

Составьте план действий по улучшению конкурентного преимущества компании. Подумайте, чего не хватает клиентам в определенной сфере бизнеса и сколько ресурсов будет затрачено на организацию дополнительных привилегий. Это могут быть скидки, доставка, подарки, акции, приглашения на презентации или мастер-классы, экскурсии.

Внимание: если предоставите определенные выгоды для клиента, то понесете дополнительные затраты.

Рассмотрим каждый из параметров конкурентного преимущества подробнее и определим, как недостатки превратить в достоинства для вашей компании:

Этот показатель играет главную роль при выборе товаров и услуг. Сократите издержки, чтобы снизить стоимость вашего продукта. Если качество останется неизменным, а цена будет ниже, чем у конкурентов, клиенты сделают выбор в пользу вашей продукции.

Выгода от покупки

Создайте дополнительную выгоду для своего продукта. Потенциальный клиент должен понимать, чем ваш товар или услуга лучше, чем у конкурента. Сделайте акцент на свойствах товара. Донесите пользу до покупателя.

Издержки при эксплуатации товара

Прежде чем принять решение о покупке, потребитель оценивает для себя дополнительные расходы, связанные с использованием товара. Например, краска для принтера, расход бензина, износ запчастей.

Проведите маркетинговое исследование, какие товары или услуги подойдут для жителей вашего населенного пункта. Если уровень дохода потребителей ниже среднего, товары дорогого сегмента не будут пользоваться спросом.

Сделайте листовки и визитки, распространите их по местным домам. Такая реклама увеличивает популярность компании и лояльность со стороны клиентов. Проводите акции с призами и подарками, чтобы завоевать любовь покупателей.

Мы поможем настроить рекламную кампанию в существующих поисковых системах таких как: Яндекс и Coogle, подробнее об этом смотрите по указанной ссылке.

Сервисное обслуживание

Уделите внимание качеству обслуживания ваших клиентов. Цена не всегда играет решающее значение при покупке. Потребитель вернется туда, где с ним вежливо общались. Поддерживайте обратную связь.

Интересуйтесь качеством товара, сообщайте о новинках, узнавайте, нет ли претензий.

Предоставляем помощь от ручного поиска и анализа закупок, до участия и исполнения контракта об этом вы можете прочитать по данной ссылке.

Местоположение компании

Удобное местоположение компании влияет на расходы, связанные с внешней логистикой, маршруты транспортировок и систему коммуникации компании.

Если вы имеете единственный магазин стройматериалов в радиусе 15 км, это даст вам преимущество перед конкурентами, находящимися на более дальнем расстоянии. Чтобы сохранить это преимущество на длительный срок, работайте над репутацией и расширением клиентской базы.

Для салонов экономкласса большое значение имеет расположение в оживленных общественных местах, потому что прибыль напрямую зависит от количества посетителей. Если салон красоты экономичного класса будет расположен вдали от потока людей, такой бизнес не будет иметь перспектив. Главное условие стабильности – проходное место.

Сервисное обслуживание салонов красоты бизнес-класса рассчитано на офисных сотрудников, поэтому наиболее рациональным будет расположить его в деловом районе. Также возможно расположение салонов такого класса в спальном районе, с соответствующей стоимостью жилья и общим уровнем инфраструктуры. В дневное время салон будут посещать молодые мамы и домохозяйки, в вечерние часы и выходные дни – деловые женщины и работающие семейные пары.

Для расположения салона красоты премиум-класса выбирайте место в престижном районе. Если во дворе обычного жилого массива имеется одно элитное здание, это не придаст статусность данному кварталу. Открытие салона красоты класса люкс в таком месте будет неоправданно рискованно.

Обратите внимание на расстояние до ближайших конкурентов. Многие бренды не имеют качественной юридической защиты, поэтому на практике встречаются случаи, когда недобросовестные конкуренты открывают по соседству салон с созвучным названием. За счет внешнего сходства и искусственного занижения первоначальной стоимости услуг предприниматели переманивают клиентскую базу.

Можно открыть салон красоты в том же здании, где уже есть стоматологический кабинет или эстетическая медицина. Услуги вашего салона и соседней компании не будут конкурировать. Расположение салона рядом с другими предприятиями бьюти-индустрии выгодно клиентам. Это экономит время на дорогу.

Договоры с партнерами

Работайте над заключением выгодных соглашений с поставщиками, распространителями или продавцами. Например, это могут быть исключительные права на спонсирование знаменитостей.

Таблица 2. Пример улучшения параметров конкурентного преимущества

Шаг 3. Оцените затраты на улучшения

На улучшение вашего конкурентного преимущества не должен уходить большой бюджет. Оцените, что потребует от вас значительных вложений, а что нет. Например, на каких условиях вы планируете строить работу с поставщиками и подрядчиками? Потребуется наем специалистов в той области, где вы не обладаете достаточными знаниями, или нет? Нужно ли закупать дополнительное оборудование, чтобы снизить издержки? Составьте бизнес-план, проведите расчеты. Проанализируйте, что необходимо сделать в первую очередь, а от чего можно отказаться. Проводите все изменения исходя из желаний и интересов потребителя.

Выберите бизнес в своем городе при помощи Многофункционального кабинета.

Видео-инструкция анализ конкурентов, конкурентные преимущества компании

Конкурентные преимущества: в чем и как их искать?

Одна из наиболее важных вещей в продвижении бизнеса — это формирование ценности торгового предложения и дифференциация рынка. Рассмотрим, что такое конкурентное преимущество, где его искать в своем предложении и как о нем рассказывать потенциальным клиентам.

Конкурентные преимущества — это основа всего вашего бизнеса. Это первое, что вы должны определить, если вы запускаете новую компанию или продукт.

Ясность в ваших конкурентных преимуществах является ключом к правильному пониманию ваших основных сообщений. И если ваши сообщения верны, они будут более привлекательными для вашего целевого рынка.

Первое, что следует сделать для определения конкурентных преимуществ, — это провести анализ рынка и SWOT-анализ.

Как правильно делать SWOT-анализ бизнеса

Итак, что же отличает ваш продукт или услугу? Каково ваше уникальное торговое предложение? И почему ваши потенциальные клиенты выбирают вас?

В маркетинговой речи это называется стратегией конкурентного позиционирования. Речь идет о создании пространства в конкурентной среде. О том, как завоевать разум потребителей на рынке.

Как определить свои конкурентные преимущества и рассказать о них в УТП

Основные критерии, которыми руководствуются потребители при выборе конкретного товара или услуги, — это цена, качество и скорость (доставки, оказания услуги и пр.).

Известно, что не бывает всего и сразу. Можно получить что-то быстро и дешево, но пострадает качество. Быстро и качественно — это чаще всего дорого. А качественно и дешево — долго. Какой критерий из трех наиболее важен — вопрос индивидуальный. Чтобы это определить, опросите представителей своей целевой аудитории.

Как составить УТП на основе конкурентных преимуществ

Всего сразу не бывает

Как обосновать цену? Выгоды

Например, прием со скидкой в 50% на вторую покупку. Или бесплатная услуга в дополнение к купленной.

Преимущества в скорости. Варианты формулировок

«Мы перезвоним прямо сейчас»
«Курьер доставит ваш заказ в течение 12 часов»
«Работаем круглосуточно»
«Мы находимся рядом с вами. Идти от метро — 2 минуты»
«Изготовим за 2 дня»

Здесь работает конкретика. Цифры. Но при этом очень важно не врать. То есть если реальный срок доставки товара, в зависимости от географической удаленности заказчика, может составлять 1-7 дней, не стоит писать, что вы доставите заказ за один день. В этом случае лучше разбить ваше предложение на сегменты и показывать пользователю то, что будет актуально именно для него. Например, для москвичей: «Доставим в течение рабочего дня». Для жителей Нижнего Новгорода: «Доставим за 3 дня» и т.п.

Качество

Когда вы говорите о качестве своего продукта или услуги, старайтесь избегать общих, очевидных прилагательных, особенно в превосходной степени: «надежный», «качественный», «лучший» — эти слова воспринимаются как рекламное хвастовство, и не более. Сосредоточьтесь на конкретике:

«В нашей клинике работают только кандидаты наук»
«Мы собираем оборудование вручную»
«Мы используем только сертифицированные материалы»
«Только натуральные продукты»

Косвенно о качестве вашего продукта может говорить опыт («30 лет на рынке сантехники»), география производства («Сделано в России по немецким технологиям»), объем продаж («1000 довольных клиентов в 2020 году») и т.п.

Проверяйте формулировки на абсурд. Попробуйте заменить ключевое слово в вашем преимуществе антонимом: «Быстрая доставка» — «медленная доставка». Можете ли вы представить, что кто-то из ваших конкурентов так скажет о себе? Звучит абсурдно? Думайте еще. Например, во фразу «Мы находимся в 2 минутах от метро» подставить антонимы не так просто. Следовательно, хорошая формулировка.

После определения ваших конкурентных преимуществ и составления УТП дифференцируйте свою целевую аудиторию. Не стремитесь охватить всех потребителей. Сосредоточьтесь на той части целевой аудитории, которой будут важны именно ваши конкурентные преимущества.

Без дифференциации рынка требуется больше времени и средств, чтобы соблазнить рынок взаимодействовать с вами. В результате, многие компании конкурируют только по цене. В то время как реальные возможности позволяют намного больше.

Ваша стратегия конкурентного позиционирования может быть достигнута через процесс маркетингового планирования, который должен изучить ваш рынок, конкуренцию, продукты и целевой рынок.