Как считать СГОЗ: пошаговая инструкция

Как считать СГОЗ: пошаговая инструкция

Совокупный годовой объем закупок — это общая сумма денег из доведенного заказчику финансового обеспечения, которую организация планирует использовать для осуществления госзаказа в отчетном периоде. Разным учреждениям рассчитывать СГОЗ нужно по-разному.

Совокупный годовой объем закупок представляет собой итоговую сумму финансирования, которая, в соответствии с плановой документацией, будет направлена на ведение закупочной деятельности. В СГОЗ входят также и госконтракты, заключенные в предыдущем периоде, оплата по которым должна пройти в текущем году (п. 16 ст. 3 44-ФЗ).

Рассчитывая общий объем финансирования на госзакупки по 44-ФЗ, заказчик должен исключить суммы финансового обеспечения, отведенные на заказы по нормам 223-ФЗ.

Как считать СГОЗ государственным и муниципальным заказчикам по 44-ФЗ

Лимиты бюджетных обязательств, которые доводятся до госзаказчиков на проведение закупок, прописываются и утверждаются ежегодно в бюджетных сметах (п. 2 ст. 221 Бюджетного кодекса РФ). Ответственными за разработку и ведение таких смет назначаются работники финансовых и бухгалтерских подразделений государственных и муниципальных заказчиков.

СГОЗ рассчитывают контрактные управляющие или сотрудники контрактных служб госзаказчиков. Расчет производится строго на основании подписанной руководством бюджетной сметы. Совокупный объем закупок на год исчисляется путем суммирования всех денежных средств, выделенных по кодам видов расходов (КВР) с 200 по 245, 323, а также с 411 по 414.

Пример расчета СГОЗ для казенного учреждения

Для расчета СГОЗ казенного учреждения нужно сложить суммы по кодам видов расходов 244 и 242. Он составит 13 760 627,00 руб.

Код по бюджетной классификации Российской Федерации

Увеличение стоимости материальных запасов

Фонд оплаты труда учреждений

Взносы по обязательному социальному страхованию на выплаты по оплате труда работников и иные выплаты работникам учреждений

Работы, услуги по содержанию имущества

Итого по коду БК (по коду раздела)

Расчет СГОЗ для бюджетных учреждений

Бюджетные учреждения ведут свою деятельность на основе ПФХД — плана финансово-хозяйственной деятельности. Планирование закупок и расчет СГОЗ также осуществляются в строгом соответствии с ПФХД.

По аналогии с госзаказчиками, план финансово-хозяйственной деятельности в бюджетном учреждении составляет ответственный работник бухгалтерии, финансового или планово-экономического отдела (п. 2 раздел 1 требований к ПФХД, утв. Приказом Минфина РФ № 81н от 28.07.2010).

Расчет совокупного объема закупок по 44-ФЗ производится контрактным управляющим, сотрудником контрактной службы путем суммирования доведенных до учреждения бюджетных средств, запланированных на оплату товаров, работ и услуг для нужд такого заказчика в текущем году.

При этом в отдельной графе плана финансово-хозяйственной деятельности прописываются суммы, запланированные на закупки по 223-ФЗ.

Пример определения СГОЗ для бюджетного учреждения

Для расчета СГОЗ бюджетного учреждения нужно взять только сумму выплат на закупки товаров (работ, услуг) на 2020 г. по 44-ФЗ. Она составит 5 500 000 руб.

Расчет СГОЗ для унитарных предприятий

Бюджет на отчетный период унитарных предприятий также утверждается в плане или программе финансово-хозяйственной деятельности.

Для вычисления специалист должен обратиться в бухгалтерию за данными об объемах финансирования и рассчитать совокупный объем заказов на год на основании сведений из ПФХД о денежных средствах, отведенных на оплату контрактов по 44-ФЗ.

Если предприятие также ведет закупочную деятельность по нормам 223-ФЗ, то суммы, запланированные на осуществление таких заказов, необходимо вычесть из общего объема финансирования по ПФХД.

Что делать заказчику, если СГОЗ изменился

Величина СГОЗ может меняться в течение отчетного периода, и заказчику необходимо строго следить за такими изменениями. На основании совокупного объема закупок вычисляются объемы заказов, которые нужно заключить с субъектами малого предпринимательства (СМП) и социально-ориентированными некоммерческими организациями (СОНКО). Следовательно, если меняется СГОЗ, то это приведет и к изменению максимального объема закупок у СМП и СОНКО.

Если же заказчик ошибочно рассчитает и проведет такие процедуры, то это может привести к санкциям со стороны проверяющих органов и штрафам в размере до 50 000 рублей.

Совокупный годовой объем закупок меняется, если заказчику увеличивают или уменьшают текущее финансирование по КВР.

Заказчику не нужно производить перерасчет СГОЗ, если у него образовалась экономия по контракту, а также когда соглашение с поставщиком расторгнуто или исполнено не в полном размере (Письмо Минэкономразвития № Д28и-1632 от 21.04.2017).

Если совокупный объем заказов на год изменился, специалисту надлежит внести изменения в действующий план-график закупок, а затем перепроверить расчеты для следующих видов заказов:

• у СМП и СОНКО;
• до 100 000 рублей (п. 4 ч. 1 ст. 93 44-ФЗ);
• до 400 000 рублей (п. 5 ч. 1 ст. 93 44-ФЗ);
• запрос котировок в электронной форме — менее 10 % от СГОЗ и не более 100 млн руб. (ч. 2 ст. 82.1 44-ФЗ).

Во избежание штрафных санкций ответственный сотрудник должен внимательно следить за выделенными на осуществление закупочной деятельности объемами финансирования и оперативно производить перерасчет СГОЗ в случае их изменения.

В 2009 году закончила бакалавриат экономического факультета ЮФУ по специальности экономическая теория. В 2011 — магистратуру по направлению «Экономическая теория», защитила магистерскую диссертацию.

Просчет тендеров: как рассчитать маржинальность участия?

Участнику закупок

Участвовать в тендере по принципу «вроде выгодно, подаюсь» — в корне неверный подход. В большинстве случаев вы уйдете в большой минус или не сможете составить достойную конкуренцию другим участникам. Хотя некоторые компании осознанно готовы поработать в ноль или понести небольшие финансовые потери, лишь бы завязать знакомство с перспективным заказчиком или приобрести опыт для участия в будущих закупках с высоким ценником, где этот опыт требуется.

Просчет тендеров – это ответственный и многоступенчатый этап, в который входит и аналитика, и умение взаимодействовать с заказчиком до подачи заявки, и кропотливая работа с цифрами.

Содержание:

1. Просчет тендера: с чего начинать?

До подачи заявки на участие в закупке необходимо выяснить, какой минимальный порог снижения вас устроит. Цена должна быть для вас выгодной, минимальный доход – от 10%.

Я никогда не говорил, что на тендерах можно зарабатывать миллионы. Здесь нет «золотых гор», нет быстрых заработков, но есть стабильность и уверенность в завтрашнем дне, даже в условиях кризиса и санкционного вакуума. Доход 10% от контракта – сегодня это нормально для бизнеса. Завтра будет контракт с маржой 20%, а послезавтра – 30%, поэтому в тендеры нужно приходить надолго.

Как не ошибиться в расчете цены? В компаниях со стажем этой работой занимаются специальные люди – просчетчики. Или можно делегировать этот этап стороннему специалисту (аутсорс). Но если вы только делаете первые шаги в госзаказе, то рассчитывать маржинальность (рентабельность) придется самому.

Итак, вы нашли закупку и видите начальную (максимальную) стоимость товара (цифра, от которой начнутся торги).

На какие вопросы отвечаем себе:

1. До какого порога я готов снизиться в цене, чтобы заработать? Например, НМЦК – 100 000 руб., и я готов «упасть» до 90 000 руб. Ниже мне будет невыгодно.
2. До какого порога я готов снизиться в цене, чтобы сработать по нулям? «Остаться при своих» — в некоторых случаях участники идут на этот шаг, если контракт им нужен при любом раскладе.
3. Какую сумму нужно иметь на момент подписания контракта?⠀

2. Порядок расчета

Разберем ситуацию для ИП/ООО на УСН.

1. В первый пункт (когда хотим заработать на контракте) закладываем:

• расходы на покупку, производство, доставку товара;
• налоговые вычеты;
• спецплатежи по закупке;
• доход.

1. Во второй пункт (когда нас устраивает работа в ноль) включаем то же самое, кроме дохода.
2. В третий пункт вносим затраты на товар и спецплатежи по закупке. Доход и налоговые вычеты пока не берем, потому что платить их будем после получения денег за исполненный контракт.

Если у вас есть постоянные затраты, например, аренда техники или склада, то их необходимо включить в затраты. Но на начальных этапах лучше, если они будут минимальны или равны нулю.

Описанная схема – условна, т.к. каждый бизнес имеет свою специфику и известные только вам нюансы. Главное, уловить суть.

Расходы или вложения?

Если вы участвуете в тендере впервые, то потратиться нужно будет на электронную подпись. В зависимости от УЦ и ваших запросов ее стоимость колеблется от 2 000 до 10 000 руб.

Если планируете участвовать на какой-то площадке не из списка 8-ми «федеральных» ЭТП, то необходима отдельная платная аккредитация на ней.

Эти траты относятся не к расходам на участие в конкретной закупке, а к вложениям на будущее, поскольку эту же ЭП вы будете использовать еще на протяжении 1 года для последующих участий. А на ЭТП будете искать другие закупки.

3. Спецплатежи по тендерам и их виды

Выше я употребил словосочетание «спецплатежи по тендерам». Если вы не поняли, что это такое, то объясню:

• во-первых, это комиссия, которую площадки берут с победителя (1% от НМЦК, но не более 5 000 руб.).
• во-вторых, это обеспечительные меры. Данные платежи можно встретить не во всех закупках, чаще всего они есть в закупках с НМЦК более 1 млн. рублей. На начальных этапах рекомендую искать закупки без условий о внесении обеспечений, например, запросы котировок. Если же контракт важен для вас, то обеспечение не должно вас останавливать.

Виды обеспечительных платежей:

1. Обеспечение заявки (от 0,5 до 5% от НМЦК). Способы внесения:

• собственные средства (их вам вернут в ближайшие 2-3 недели);
• банковская гарантия ( Примечание: в 44-ФЗ с 1 января 2022 года теперь называется «независимой гарантией», потому что расширен перечень уполномоченных на ее выдачу организаций). Оформление гарантии стоит денег (примерно 1-3%), поэтому добавляем ее в расход. Преимущество в том, что не нужно «замораживать» свои деньги.

1. Обеспечение исполнения контракта (ОИК). От 0,5 до 30% от НМЦК. Способы внесения:

• собственные средства;
• независимая гарантия – этот вариант для нас наиболее эффективный, т.к. по ОИК сроки длиннее, а деньги нужно сохранить для выполнения работ по контракту. Поэтому оформляем независимую гарантию, а не «транжирим» свой бюджет.

4. Пример расчета

Рассмотрим ситуацию с конкретными цифрами для ИП на «упрощенке» (доходы). Система налогообложения у вас может быть разная в зависимости от специфики деятельности, но нам главное разобраться в алгоритме расчета маржинальности.

Например, мы нашли закупку по 44-ФЗ на поставку триммеров для покоса травы (3 шт.)

• НМЦК – 100 000 руб.
• Обеспечения заявок – требование не установлено.
• ОИК – 5% от НМЦК

Сколько средств понадобится для выполнения поставки по контракту?

• Допустим, товар мы приобретаем за 75 000 руб.
• Грузоперевозка – 2 000 руб.
• Плата площадке с победителя 1% — 1 000 руб.
• Обеспечение исполнения контракта – перечисляем 5 000 руб. своими деньгами. Помним, что эти деньги будут нам возвращены после исполнения контракта.

Итого: 83 000 руб. Сумма будет заморожена, пока мы не исполним контракт.

Если у нас нет оборотных средств, то придется брать кредит. Поэтому при расчете во внимание необходимо взять стоимость этих денег.

• Представим, что срок исполнения контракта – 20 дней, а ставка по кредиту – 17% годовых.
• Стоимость денег: 83 000 x (17% ÷ 365) x 20 = 773 руб.

А теперь все посчитаем:

• Закупка триммеров – 75 000 руб.
• Доставка 2 000 руб.
• Плата площадке с победителя – 1 000 руб.
• Стоимость денег – 773 руб.

Таким образом, прямые затраты на поставку составят 78 773 руб.

Не забываем про налог 6% и постоянные расходы (аренда помещения, сотовая связь, коммунальные расходы). Если у вас их вообще нет, то – идеально, но возьмем, например 5%.

Считаем стоимость:

78 773 руб. – это 89% от НМЦК (100% — 6% — 5%).

Чтобы вышло 100%, считаем 78 773 x 100% ÷ 89% = 88 508 руб.

88 508 руб. – это тот ценовой порог, при котором вы ничего не заработаете, но и в минус не уйдете.

Накидываем, например 10% которые хотим заработать. Получается 97 358 руб.

Какой можем сделать вывод:

1. На закупке на поставку триммеров мы можем заработать примерно 10%. Если желаемую рентабельность поднять до 15 или 20%, то участие для нас станет невыгодным.
2. Осознанно опускаемся до ценового порога 88 508 руб. (не ниже, чтобы не уйти в минус), если закупка поможет нам завязать знакомство с хорошим заказчиком, приобрести опыт, наработать деловую репутацию.
3. 10% прибыли нас не устраивает (хотя это несколько необычно), ищем контракты, где рентабельность выше (15, 20, 30 и т.д. %).⠀

Важный момент: чтобы заложить постоянные расходы нужно выполнить действие: постоянные расходы ÷ средняя выручка.

Я привел упрощенный пример, и все цифры в нем – условные. Если вы занимаетесь тендерами серьезно, на постоянной основе, можно вести таблицу расчета маржинальности тендера. Оформляется она, например, в Word или Excel:

5. Делегирование просчета стороннему специалисту

Если вы хорошо разбираетесь в теме тендеров, то сможете хорошо сэкономить на своем участии. Некоторые предприниматели не хотят тратить свое время, поэтому обращаются за помощью к тендерным специалистам. Им можно поручить как отдельную задачу (например, просчет тендера), так и комплексное тендерное сопровождение («под ключ»).

В основном, к тендерным специалистам обращаются с просьбой подать заявку, поучаствовать в торгах от лица организации, подготовить жалобу в ФАС… Делегирование просчета тендеров стороннему специалисту не пользуется большим спросом. Почему?

Услуги сторонних специалистов никогда не включают в себя просчет и обоснование себестоимости, потому что это можете сделать только вы.

Тендерный специалист может не разобраться в нюансах вашего бизнеса и многообразии цен на рынке. Например, в строительной сфере выкладываются закупки с многостраничным ТЗ, внушительными спецификациями. В строительных компаниях на просчетах сидит штатный сотрудник, который разбирается в этой теме. А сторонние тендерные специалисты взаимодействуют с разными клиентами в разных нишах, поэтому им тяжело каждый раз вникать в новое для себя направление.

Однако если вы точно знаете, что конкретный тендерный специалист специализируется именно на строительных закупках, то обратиться к нему за просчетом тендеров можно. Но не забывайте быть всегда на связи с ним: отвечайте на вопросы, представляйте необходимые документы, согласовывайте цены и т.д. Если вы отдали просчет на аутсорс, то не исчезайте. Присутствуйте на всех этапах и участвуйте во всех вопросах, ведь вы руководитель бизнеса.

Описанная выше ситуация — редкость, и вряд ли какой-то специалист возьмется именно за просчет тендеров, но на всякий случай я ее осветил.

Вы должны сами вести таблицу маржинальности тендера, а потом просто делегировать специалисту этап участия в торгах от вашего имени. Но не забывайте о контроле. Без контроля специалист может выиграть для вас торги по невыгодной цене. Исполнять его придется вам, иначе можно попасть в РНП без возможности участия в тендерах на 2 года. Когда просчитаете рентабельность и определитесь с порогом, то дайте четкие указания специалисту не подавать цену ниже этого предела.

6. В чем отличие между тендерным просчетчиком и тендерным аналитиком?

Тендерный аналитик выполняет всесторонний анализ закупки: от анализа спроса до анализа участия компаний. Какие виды анализа существуют:

1. Анализ спроса (ниши).
2. Анализ заказчика.
3. Анализ поставщиков.
4. Анализ размещенных планов-графиков.
5. Выявление связей между заказчиками и поставщиками.
6. Анализ документации о закупке.
7. Анализ результатов участия (в правильном ли направлении двигается компания).

Кроме тендерного аналитика есть еще и тендерный специалист. Тендерный специалист – он универсал, занимается не только анализом закупок, но и готовит заявки, участвует в торгах от лица компаний, взаимодействует с заказчиком и т.д.

Тендерный просчетчик – это человек, который занимается подбором товаров под техническое задание, просчетом логистики и оценкой рентабельности участия в закупках. Например, в строительных и проектных компаниях функции просчетчика выполняет обычный штатный сметчик. Обязанности ТП:

1. Подбор товара под ТЗ – он изучает техническое задание и выявляет, что необходимо заказчику. Если компания занимается веерным участием, то помогает собрать коммерческие предложения, запросы цен.
2. Общение с поставщиками, транспортными компаниями – просчет логистики.
3. Оценка рентабельности – подводит резюме, стоит ли участвовать в этой закупке.

Система мотивации

Сколько зарабатывает тендерный просчетчик? Работодатели используют 2 схемы:

1. Фиксированная оплата и процент с прибыли. Если говорить о фиксированной оплате, то на рынке это примерно 500 руб. за просчет одной закупки. По нагрузке: просчетчик в день должен просчитывать 2-3 закупки. При проценте с прибыли просчетчику предлагается 10% с прибыли.
2. Чистый процент с прибыли без фиксированной части. Соответственно, процент с прибыли в этом случае устанавливается выше (по рынку – от 10 до 20%).

Зачастую обязанности тендерного аналитика и просчетчика пересекаются. Аналитик помимо анализа может заниматься поиском тендеров, т.е. он нашел и проанализировал. Иногда ему в нагрузку дают и просчет рентабельности участия в закупке. Поэтому и возникает путаница: по факту аналитик должен заниматься только анализом и не выполнять функции других специалистов.

А тендерному просчетчику в нагрузку дают еще и поиск тендеров. В рамках пересечения обязанностей просчетчик может захватить анализ ниши, анализ выборки. Например, сделать по конкретной нише срез цен, за определенный период посмотреть, что предлагали конкуренты.

Иногда просчетчику дают заниматься анализом тендерной документации, хотя это не совсем правильно. Его задача – работать с техническим заданием, а не с закупочной документацией в целом.

В штате каждый специалист должен заниматься своим блоком, и их обязанности не должны пересекаться. Дополнительная нагрузка приводит к расфокусировке.

7. Заключение

Правильный просчет тендеров – это 90% вашего успеха при участии в закупках.

1. Внимательно читайте контракт и вникайте в каждую цифру. Любую промашку могут обратить против вас. Учтите все: хватает ли у вас сотрудников, оборудования, оборотных средств. Не забывайте про транспортные расходы и налоги. Если цена контракта – 1 млн руб. то после всех издержек у вас должно остаться чистой прибыли 100 000 руб. (10%). А может быть, кого-то устроит доход 30 000 руб. Не впадайте в азарт и правильно определяйте стоп-цену.
2. Обращайте внимание на детали. Если что-то в ТЗ или проекте контракта вам не понятно, то пишите заказчику запрос на разъяснение. Например, могут отличаться адрес заказчика и адрес поставки (заказчик находится в Москве, а товар нужно отгрузить в питерском филиале). Также в контракте могут быть указаны «допники» — не просто доставка, а еще установка и обслуживание на протяжении эксплуатационного периода.
3. Для системности оформляйте просчеты тендеров в таблице маржинальности.
4. Используйте поисковые сервисы с модулем аналитики, которые помогут быстрее и качественнее найти интересную закупку (например, Seldon, TenderWIN, Тендерплан). В большинстве случаев такие сервисы предоставляют пользователям бесплатный тестовый период от 1 до 14 дней. В течение этого времени вам не придется на них тратиться и вносить в статью расходов.
5. Учитывайте риски и непредвиденные обстоятельства. Сейчас в условиях кризиса участники столкнулись с проблемой повышения цен. Скачок цен произошел уже в процессе, когда у участников уже были заключены контракты по старым цифрам. Заказчики с трудом идут на переговоры, и некоторым участникам приходится исполнять контракты себе в убыток. Закладывайте хотя бы 10% на этот пункт расходов.

Друзья, на этом все. Если остались вопросы, то задавайте их в комментариях к статье.

Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

• 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
• 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
• Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

• Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
• Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
• Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

• ЕЭТП
• РТС-тендер
• Сбербанк-АСТ
• ЭТС
• ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
• РАД
• ТЭК-Торг
• ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

• Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
• Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

• У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
• Отсутствие процедуры банкротства;
• У руководителей нет судимости за экономические преступления;
• Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

Источник https://goscontract.info/podgotovka-k-tenderu/kak-schitat-sgoz-poshagovaya-instruktsiya

Источник https://zakupkihelp.ru/uchastniku-zakupok/proschet-tenderov.html

Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-uchastvovat-v-tenderah-chtoby-najti-novyh-klientov